武汉港国际五金机电城 营销招商方案 目 录 第一篇、市场总体概况 第二篇、项目情况分析 第三篇、项目综合定位 第四篇、营销推广思路 第五篇、招商策略分析 第六篇、经营管理策略 第七篇、广告推广策略 第一篇 市场总体概况 一、区域发展概况 区域发展概况 城市毗邻武汉，地缘优势突出 城市区位 鄂州市区距离武汉不足30公里，是8+1城市圈中距离武汉最近的城市 ，地理优势突出。同时，作为直通武汉市区且唯一串联国家级产业 园区——东湖高新区的城市连接带，鄂州在城市产业转移上的资源 对接优势十分明显，据统计，鄂州经济总量的40%来自于武汉企业， 远高于其他8+1城市 数据充分表明： 鄂州具备了8+1城市圈最佳对接条件 它对鄂州未来发展的影响是： 中心城市级差地租的放大，以及城市发展扩容所形成的外导效应， 将加速武汉与周边地市的客源双向互流，作为毗邻武汉的地城市， 鄂州在吸纳武汉导出客源上的优势更加明显东湖高新区城市区位： 城市毗邻武汉，地缘优势突出 区域发展概况 鄂州将建设成为“两型社会”和城乡一体化示范城市， 以科技创新和钢铁绿色制造为龙头，以现代服务业发展为重 点，以循环经济和生态建设为纽带，以滨湖滨江优质环境景 观塑造为特色，全面融入武汉城市圈，构建最具活力的宜居 宜业组群式大城市。 市域空间结构为“两区互动，城乡融合；一主三新，组 群集聚；一带两轴，空间拓展”。 （1）两区互动，城乡融合 北部发展区依靠长江航道和高速公路发展第二产业，建设功能 完善的主城区和新城。南部生态区利用现有生态资源，打造环 梁子湖生态发展区，重点发展第一、三产业。通过城乡交通一 体化、城乡公共服务均等化等方式，推进北部发展区与南部生 态区城乡空间融合。 （2）一主三新，组群集聚 形成主城区、葛华新城、红莲湖（梧桐湖）新城和花湖新城组群式空间结构，各新城依托自身优 势条件和城乡生态保护要求集聚发展。 （3）一带两轴，空间拓展 沿江城镇发展带以“葛华新城—主城区—花湖新城”为核心，若干个城镇、产业节点为重点，构 建沿长江的城镇、产业综合发展带。武黄高速发展轴以武黄高速为依托，重点发展沿线的城区和 城镇产业。分别以“鄂州主城区、武汉高新区、黄石城区”为核心，沿轴带有序拓展，形成组群 式空间格局。 区域发展概况 经历一轮快速发展的新生工业城市 鄂州是鄂东工业走廊上的重镇，第二产业在GDP中占比接 近6成，工业结构偏重明显，鄂钢、程潮铁矿、鄂城水泥厂是 当地的支柱企业。鄂州城区即是在鄂钢及鄂城水泥厂东面建 立起来的。然而当我们走进鄂州，繁荣的中心商业区和美丽 的城南新区，都向我们展示着鄂州城市建设与环境改造的成 果，几乎看不出老工业城市的痕迹. 城市产业结构的偏重，以及快速发展后的城市面貌改善， 都在向我们表明：高集聚度的消费客群，呈现跳区域导出消 费趋势这是因为： 在“工业立市”这一根本下，高收入群体围绕主要产业形成 ，客群的高集聚度下，“面子”问题益发突出，而厂区与新 区环境的巨大反差，使得远离厂区，跨区臵业成为共识。 在政府导向作用下，具有特殊资源的待开发区域并不构成市 场的接受抗性 区域发展概况 建立四位一体的城乡空间格局 按照武汉城市圈总体规划和实现城乡一体化的总 体目标要求，谋划城乡空间格局，为产业布局提供合 理空间。加快构建以主城区为中心，三座新城（葛华 科技新城、红莲湖旅游新城、花湖工贸新城）为依托 、十个特色中心镇为节点，其它建制镇和中心村为基 础的四位一体城乡空间格局。通过实施“重心南移、 东西拓展”战略，形成主城区“一体两翼”构架，提 升主城区核心辐射功能；以对接武汉、黄石为重点， 做强三座新城，壮大新城实力，发挥地域优势，形成 产业集聚的优势区域，增强对区域发展的带动力. 水路： 长江深水港（五丈港、燕矶、杨叶、白浒） 公路： 沪蓉高速、京珠高速、大广高速、五黄高速、武鄂高速 铁路： 京广铁路、京九铁路、武广高铁、武鄂轻轨 空运： 天河机场（1小时车程） 二、市场调研分析 •武汉五金市场调研 •鄂州竞争市场 武汉类式商业体研究 白沙洲五金机电市场 白沙洲市场内约40％的商户从事五金， 13.3％的商户从事建筑机械，由以下数据可 看出白沙洲市场的主要以经营五金以及建筑 机械为主。白沙洲市场约53.3％的商户从业 经验1-5年，20％的商户从业经验达到6-10年， 约29.1％的商户经营时间超过11年；约73.3 ％的商户在白沙洲市场经营1-5年，约26.7％ 的商户达到6年以上。 20年以 商家经营年限统计 上6.7% 11-20 年, 20% 1~5 1-5年, 6~10 53.3% 11~20 20以上 6-10年, 20% 武汉类式商业体研究 白沙洲五金机电市场 白沙洲市场经营类别统计 白沙洲市场经营户86.7%以上以批零兼营为主，商 品产地浙江、江苏、河北为主，结合商家经营类别 个体, 6.7％ 直销 直销, 33.3％ 统计分析，市场经营户多为一级批发商。 直销、代理 代理, 46.7％ 代理 直销、代 白沙洲市场经营模式 理, 13.3％ 个体 批发, 零售, 6.6% 6.7% 批发 零售 批零兼 营 批零 86.7% 白沙洲市场经营户中商户为自购商铺经营的占比仅为6.7 ％，其他均为租赁经营状态， 占比达93.3 ％潜在表明白沙洲市场有较强的商铺投资空间。白沙洲商铺租金水准主要集 2 2 中在21-30元/m 、 11-20元/m 分别占为：35.7%、28.6%，根据商铺位置、面积、楼层 的不同而有所区分。 武汉类式商业体研究 白沙洲五金机电市场调研小结 1、本次市调中近73%的经营户在市场内经营1-5年的老商户，均有一定的规模和实力，其中94% 的经营户还处 于租赁经营状态； 2、市场经营户经营模式多以批零兼营为主，营业时间较规率（早8点开门，晚上18点歇业），物流方式以固 定物流公司合作为主。（其中进货方式中厂家送货渠道占到72 ％，出货渠道则主要以大道为主） 3、选择目前经营店面的原因主要是市场集中，但对目前所在市场的仓储物流、规划配套存在不满； 4 、白沙洲市场经营店面以51-70㎡为主，但理想需求面积则因销售货品不同而有所区别，其中需求51-70平方 米的占到55 ％，101-150㎡占到36 ％。以上数据表明了白沙洲市场经营户对目前的经营面积较为满意； 5、租赁店面租金单价多在21-30元/㎡以内（占市调总数35.7% ）另外11-20元/㎡夜占到了28.6 ％； 6、60%的市场经营户有仓储需求，需求仓储面积以50-100平方米左右为主；说明白沙洲市场的仓储需求相对 较弱，需求面积也较小 7、有73%的经营户表示有投资本项目商铺的意向，其中购买客户占20%、租赁客户占53%； 8、人气、价格因素、交通位置是投资客户关注的三大要点，其次关注仓储与购买价格，表明其偏重短线投 资，且以自营为主；租铺首要关注地理位置，表明经营户在意市场氛围和配套环境，且有一定的租金承受能 力。 9、大部分市场经营户认为30-70平方米以内，总价在35万以下的商铺最容易被客户接受。 10、有53%的经营户对本项目住宅有投资意向，其中购买客户占13% 、租赁客户占40% ； 武汉类式商业体研究 武泰闸金楚龙五金机电城 武泰闸金楚龙机电市场内约46％的商户从事汽车相 关的配件，饰件，24％的商户从事机电设备及其配件 ，约15％的商户从事五金配件，由以下数据可看出该 市场以经营配件为主。 武泰闸金楚龙市场约67％的商户从业经验11-20年 ，33％的商户从业经验达到6-10年，由于该市场刚刚 开街，因此市场内经营年限都不长，店内员工一般有 1-5个，由此可以看出，该市场客户质量较高，行内经 验较为丰富，有比较稳定的客源，对市场的前期经营 比较有利！ 武汉类式商业体研究 武泰闸金楚龙五金机电城 调查显示： 该市场经营户的经营模式都是批零兼营，大部 分都是品牌及厂家代理，也有部分是厂家直销，商 品产地也较为分散。该市场经营户大部分以年付租 金为主，存在少量月付情况。由此可以看出，经营 户有一定的经济实力，对市场认知度较高，且较为 稳定。 武泰闸金楚龙市场经营店面以20-30m2的 居多，理想的商铺开间主要集中在3m-4m 左右，进深在6-10m之间都可以接受，层 高主要集中在3-3.5m. 武汉类式商业体研究 武泰闸金楚龙五金机电城 此市场经营户全部都是租赁商户，没有产权，方便市场的统一管理、经营及后期管理维护， 同时也反映该市场开发商流动资金较为充裕，同时对整个市场的信心颇高，其租金主要是50 元/平/月，根据位置不同也有相应调动。此市场抗压力能较强。 武汉类式商业体研究 武泰闸金楚龙五金机电城调研小结 1、由于武泰闸金楚龙今年7月商户进场，因此商户在市场内经营时间普遍不长；但是市场内商户、 从事行业经验比较丰富6-10年从业经验达到33 ％，11-20年达到67 ％。 2、通过采访得知，该市场客户质量较高，行内经验较为丰富，有比较稳定的客源，对市场的前期 经营比较有利！ 3、由于武泰闸金楚龙今年新开业，因此在采访过程中发现，管理较其他市场比较完善，政策为足 3年免1年。 4、金楚龙市场区别于其他市场，采取开放式的营业模式，营业面积受商户需求，基本可以灵活调 整，但其中大部分营业面积在15-20㎡左右。 5、租赁店面租金单价因位置等因素的不同而有所差异，其中21-30元/㎡和41-50元/㎡均占受访商 户中25 ％，50 以上的占到50 ％。； 6、50%的市场经营户有仓储需求，需求仓储面积以50-100平方米左右为主； 7、有50%的经营户表示有投资本项目商铺的意向，其中购买客户占25%、租赁客户占25%； 8、仓储物流、停车场是投资客户关注的要点，表明其偏重短线投资，且以自营为主；租铺首要关 注仓储物流、人气、交通环境，表明经营户在意市场氛围和配套环境，且有一定的租金承受能力。 武汉类式商业体研究 友谊路金楚龙五金机电城 友谊路金楚龙市场内约42％的商户从事机械配件， 26％的商户从事轴承，约28％的商户从事电机，由以 下数据可看出该市场经营品类较多。友谊路金楚龙市 场约53％的商户从业经验6-10年，42％的商户从业经 验达到1-5年，约5％的商户经营时间超过11年；约41 ％的商户在丹水池市场经营6-10年，约59％的商户经 营了1-5年。基本上店内员工都在1-5名之内，该市场 是一个比较老的五金市场，位置得天独厚，以零售为 主，是武汉市场较为成功的零售市场。 武汉类式商业体研究 友谊路金楚龙五金机电城 友谊路金楚龙市场经营户基本上都是批零兼营， 41%的商户厂家直销，35%的是代理商，还有一部分 兼有，其产品产地以浙江，山东为主，遍及广州、 江苏、河北等地.该市场租金是半年一付，整个市 场经营情况良好，客流量相对其他市场也比较大， 整个市场更是一铺难求，是市内比较成功的市场。 武汉类式商业体研究 友谊路金楚龙五金机电城 此市场客户商铺统一只租不卖，产权由市场统一掌控，便于市场的管理和持久运营，其租 金价格主要集中在81-150元/平/月之间，高的可以达到250元 /平/月以上，位置差点的也要60 元/平/月多，这个市场的地段位置极佳，其租金价格也颇高。 武汉类式商业体研究 友谊路金楚龙五金机电城调研小结 1、本次市调中近41% 的经营户在市场内经营6-10年的老商户，均有一定的规模和实力， 2、市场受访经营户经营模式多以批零兼营为主，营业时间较规率（早8点开门，晚上17:30歇业），物流方 式以固定物流公司合作为主。（其中进货方式中厂家送货渠道占到32 ％，金昌宇鑫各占28 ％，出货渠道则 主要以金昌、宇鑫为主） 3、友谊路金楚龙市场经营店面以50㎡以下为主，但理想需求面积则因销售货品不同而有所区别，其中需 求51-70平方米的占到67 ％。以上数据表明了友谊路金楚龙市场经营户对目前的经营面积较为满意； 4 、租赁店面租金单价多在81-150元/㎡之间（占市调总数62% ），由于地段原因，友谊路金楚龙市场租金 较高； 5、 35%的市场经营户有仓储需求，需求仓储面积以101-150平方米左右为主；说明金楚龙市场的仓储需求 面积相对较大， 6、有47% 的经营户表示有投资本项目商铺的意向，其中购买客户占29%、租赁客户占18%； 7、仓储物流、价格因素、交通位置是投资客户关注的三大要点，其次关注人气，表明其偏重短线投资， 且以自营为主；租铺首要关注市场氛围，表明经营户在意市场氛围和配套环境，对以后市场发展与经营状 况比较重视。 8、友谊路金楚龙与大东门市场有相似之处，地段比较好，租金价格比较高，而商户的市场忠诚度也较高， 2个市场均对汉口北市场没有太大投资意向，对于住宅基本没需求。 武汉类式商业体研究 大东门机电市场 大东门市场内约33 ％的商户从事橡塑，其他从 事电器，电线，电缆，脚轮等则比较平均。大 东门市场经营户50%以批零兼营为主，商品产 地以浙江为主，结合商家经营类别统计分析， 大东门市场经营户多为一级批发商。 武汉类式商业体研究 大东门机电市场 大东门市场经营户几乎全部以租赁为主，因 其地段较好，交通方便，经营年限比较久，因 此商户忠诚度高，目前没有实质性的优惠措施。 大东门市场几乎所有受访商户均为租赁，且租 赁价格较高，多以51-100为主占比达33.3％左 右，市场内甚至有200以上的价格。潜在表明大 东门市场有较强抗性。 武汉类式商业体研究 大东门机电市场调研小结 大东门市场中，商家主要反映市场内交通方便，位于市区， 散客多，对于市场目前的状况均比较满意，从而对汉口北新市场所 表现出的抗性较强，对于此市场的调研，同样也遇到了许多阻碍及 不配合，因此对于大东门市场的分析，可从前面的统计结果中得出 大概。 武汉类式商业体研究 湖北现代五金机电城 湖北现代五金机电城内约11％的商户从事五金， 8％的商户从事电线电缆、阀门、工程机械，约6％的 商户从事叉车、农机、水泵。由以下数据可看出湖北 现代五金城经营的商品类型丰富。湖北现代五金城约 80％的商户从业经验1-5年，10％的商户从业经验达 到6-10年，另外10％的商户经营时间超过11年；约95 ％的商户在现在五金城经营1-5年，约5％的商户达到 6-10年。结合外聘员工和置业经验分析，现代五金城 虽经营时间不长，但具备一定实力。 经营商品类型 20% 11% 8% 8% 8% 6% 6% 6% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 2% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 0% 武汉类式商业体研究 湖北现代五金机电城 现代五金市场经营类别统计 现代五金城市场经营户84%以上以批发经营为 10% 主，商品产地以河南、河北、浙江等地为主，结合 直销 商家经营类别统计分析，现代五金城市场经营户产 直销、代理 品较丰富，产地几乎覆盖全国主要五金市场省份。 33% 50% 代理 7% 个体 现代五金市场经营模式 11% 5% 84% 批发 零售 批零 武汉类式商业体研究 湖北现代五金机电城 湖北现代五金城约80％的商户从业经验1-5年，10％的商户从业经验达到6-10年，另外10％的商户经营时间超 过11年；约95％的商户在现在五金城经营1-5年，约5％的商户达到6-10年。结合外聘员工和置业经验分析，现代五 金城虽经营时间不长，但具备一定实力。现代五金城市场经营户84%以上以批发经营为主，商品产地以河南、河北、 浙江等地为主，结合商家经营类别统计分析，现代五金城市场经营户产品较丰富，产地几乎覆盖全国主要五金市场 省份。 现代五金市场经营类别统计 现代五金城经营户95%以上以 10% 直销 年付租金为主。结合商家租赁 直销、代理 方式统计分析，现代五金城农 33% 50% 代理 机经营户相对稳定。 7% 个体 现代五金市场经营模式 11% 5% 84% 批发 零售 批零 武汉类式商业体研究 湖北现代五金机电城调研小结 1、本次市调中95% 的经营户在市场内经营1-5年的，有一定的规模和实力， 2、市场经营户经营模式多以批发为主，占到84% 。营业时间较规率（早8点开门，晚上17：:30歇业），物流方 式以固定物流公司合作为主。（其中进货方式中厂家送货渠道占到61 ％，出货渠道则主要以大道、宇鑫、金昌 为主） 3、市场经营店面以51-80㎡ 以内为主，但理想需求面积则因销售货品不同而有所区别，其中需求30-50平方米的 占到29 ％，51-70㎡占到27 ％。以上数据表明了市场经营户对目前的经营面积较不满意； 5、现代五金城商铺租金水准10-20元/m2 以内、21-30元/m2 、 50元/m2 以上分别占为：29%、37%、18%，说明该 市场内经营户普遍能承受21-30元的租金价格，根据商铺位置、面积、楼层的不同也愿意付出更高的租金。租金 优惠方面采取租三免一政策，在市场开业第一年，还有每家商户一万元补助。 6、 51%的市场经营户有仓储需求，需求仓储面积普遍比较大，需求50-100平方米有28 ％左右，300㎡以上占到 27 ％； 7、有60%的经营户表示有投资本项目商铺的意向，其中购买客户占17%、租赁客户占43% ； 8、仓储物流、价格因素、地理位置是投资客户关注的三大要点，其次关注交通和市场氛围，表明其偏重短线投 资，且以自营为主；租铺首要关注租金价格，表明商户对价格敏感，且有可能以投资获得租金回报为主。 武汉类式商业体研究 武泰闸烽火机电大市场 烽火机电市场内约23％的商户从事五金配件，约13％ 的商户从事机电，约10％的商户从事电线%的商户从事水泵。由以下数据可看出烽火机电大市场内 主要是以五金配件为主。烽火机电市场约44％的商户从业 经验1-5年，33％的商户从业经验达到6-10年，23％的商户 经营时间超过11年；约89％的商户在现在五金城经营1-5年， 约11％的商户达到6-10年。 市场内经营年限统 计 6~10 11% 1~5 89% 经营商品类型 30% 23% 20% 13% 商家经营年限统计 10% 10% 10% 8% 20以 11~20 上 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 21% 3% 0% 器 机 缆 电 件 管 门 机 械 械 械 机 泵 暖 胶 件 承 保 机 1~5 电 焊 电 机 配 水 阀 压 机 机 机 农 水 水 橡 配 轴 劳 风 43% 压 电 线 电 、 空 工 筑 金 金 低 电 机 用 木 建 五 五 农 程、 6~10 工 33% 武汉类式商业体研究 武泰闸烽火机电大市场 烽火机电大市场经营户84%以上以批零经营为 主。商品产地以浙江、山东为主，分别占35%和 12%，结合商家经营类别统计分析，烽火机电大市 场一级营销和二级营销划分清晰。 烽火市场经营模式 批发 8% 零售 8% 批零 84% 武汉类式商业体研究 武泰闸烽火机电大市场 烽火机电大市场经营户68%的商户以年付租金为主，21%的商户以半年付形式租赁，11%的商户以多年付 的形式租赁。结合商家租赁方式统计分析，此市场的商户具有一定的流动性。烽火市场商铺租金水准10元以 2 2 2 内、10-20元/m 、21-30元/m 、 31-40元/m 以上分别占为：21%、45%、16%、13%，66%的商户租金都低于20 元，该市场商铺租金相对较低。市场初期采取租二免一的政策。 商铺租金价格统计 市场租赁方式统计 60% 11% 45% 40% 年付 21% 21% 半年年付 16% 20% 13% 几年付 5% 68% 0% 10元以内 10元-20元 21元-30元 31元-40元 41元-50元 武汉类式商业体研究 武泰闸烽火机电大市场调研小结 1、本次市调中89%的经营户在市场内经营1-5年的，有一定的规模和实力。 2、市场经营户经营模式多以批零兼营为主，营业时间较规率（早8点开门，晚上17：:30歇业），物流方式以固定物 流公司合作为主。（其中进货方式中厂家送货渠道占到90％，出货渠道则主要以宇鑫、金昌为主） 2 2 4、烽火机电大市场经营店面以50m 以下及51-80m 的居多，理想的商铺开间主要集中在4m以下，进深主要集中在8- 2 10m之间，层高的需求主要集中在3-4m，说明40m 左右的商铺符合大多数经营户的需求。 2 2 2 5、烽火市场商铺租金水准10元以内、10-20元/m 、21-30元/m 、31-40元/m 以上分别占为：21%、45%、16%、13%， 66%的商户租金都低于20元，该市场商铺租金相对较低。该市场前期进行过签约2年，免租一年的活动和签约3年，第 一年免租3个月，第二年免租2个月，第三年免租1个月的活动。 2 6、市场中有98%的经营户明确有仓储需求，主要由于代理商铺占有一定比例。需求仓储面积以100m 以内为主，占到 需求总数的66％。市场对仓库处于强烈需求的状态，因此客户在仓库的价格上相对宽松，71%的商户可以接受15元/ ㎡以上的仓库。 7、本次采访的经营户中有76%的客户对本项目商铺具有需求，其中有16%的客户主要依据住宅价格来决定是租赁还是 购买，客户对商铺的购买意向相对强烈。在客户购买和租赁商铺的用途中，85%-88%的客户用来办公。商铺面积需求 主要集中在30-70㎡的店面上。 8、 人气、仓储物流、租金价格是客户在租赁商铺时比较看重的，其中人气起决定性作用。 购买价格、地理位置、人气 是客户在购买商铺时比较看重的，其中价格起决定性作用。 除购买价格、人气、仓储物流、地理位置这三大主要因素以外，地理位置和配套服务也是此市场客户比较看重 的。 武汉类式商业体研究 综合分析 市场分布及租金水平 市场 业态 租金水平 （元 备注 销售状况 2 /m ） 大东门机电大市场 五金机电 51- 100和 大东门市场由于地理位置及交通的优越性，商铺租金普遍比较高，由于市 有 200以上为主 场成熟，目前没有优惠政策。 丹水池农机市场 农机 21-30 主要集中在21-30这个区间，少量在10-20 ，其他价位也有极少分布。 有 海天汽配大世界 主营汽配（小 21-30 以21-30和31-40为主，市场内商户反映农资区域（约40户左右）有可能明 有 部分农资） 后2年要搬迁，因此市场不再继续租仓库给这些商户，矛盾比较大，海天 市场其他合同到期商户享受签一年，免4个月的政策。 烽火机电市场 五金机电 10-20 烽火市场以10-20为主，其他10元以内占比也较大，少量21-30 区间，烽火 有 市场开业初期采取租两年免一年的政策。 现代五金机电城 五金机电 21-30 现代五金城商户普遍反映市场比较混论，价格浮动频繁，优惠政策方面采 有 工程机械等 取租三年免一年政策，商户第一年补助一万元。 白沙洲机电大市场 五金机电 21-30 以21-30为主，其次为11-20和31-40 区间 有 武泰闸金楚龙市场 五金机电 20以上 武泰闸金楚龙租金价格较高，普遍以50以上为主，市场内商户今年7月陆 有 续进场，采取租三年免一年政策。 友谊路金楚龙市场 五金机电 81- 100和 友谊路金楚龙与大东门市场类似，地理为主优越，交通便利，因此租金普 有 101- 150 遍较高 武汉类式商业体研究 综合分析 产地分布及经营模式 市场 产地（％） 经营模式 江苏 河南 河北 山东 浙江 批发 零售 批零兼售 大东门机电大市场 16.7 33.2 16.7 33.3 50 丹水池农机市场 24.2 21 22.6 7.3 3.6 89.1 海天汽配大世界 30 22 13 4.4 82.6 烽火机电市场 12 35 84 8 8 现代五金机电城 18 14 11 5 84 白沙洲机电大市场 20 20 6.6 6.6 86.8 武泰闸金楚龙市场 20 20 100 友谊路金楚龙市场 20 29 100 二、市场调研分析 •武汉五金市场调研 •鄂州竞争市场 鄂州商业概述 鄂州商业概述 鄂州的商业街没有明显的业态特色，服装 店、餐饮店、汽配店都集中在一起，随着 城市不断发展，目前鄂州已形成了如服装 、装修、家具家纺、餐饮等多种特色的商 业街/聚集区，居民选择商品越加丰富。 而五金、汽配、建材、刀具加工等商业杂 乱，形成了整个鄂州五金机电没有很好的 规划。 鄂州商业概述 鄂州主要竞争项目分布 蟠龙大市场70万方 驰恒之城80万方 豪威60万方 三江航天120万方 武汉港6000亩 月河岛70万方 意邦80万方 鄂州商业概述 武汉东.国际家居博览城 项目总占地650亩，总投资约20亿元，总建筑面积70万方，其中商业50万平方米，临江 高档住宅20万方。项目以国内外一线家居建材品牌卖场为主，单体店采用鄂州首创的首层 5.8米超高厅堂级尺度，一层为展示经营使用,二层为办公居住使用，三层为休闲配套使用， 主力户型面积在60—100平米，可自由分割。项目北邻长江，南邻鄂东大道，离鄂州港仅2 分钟车程，经S235国道至黄石约28KM，经G316国道至大冶37KM，至武黄高速至武汉外环 40KM，辐射面广，区位优势极为明显。项目旨在打造为一站式家居建材产业基地，集时尚 购物、休闲娱乐、商务办公、文化展示、高端居住于一体的产业综合体。 鄂州商业概述 武汉东.国际家居博览城 鄂州商业概述 武汉东.国际家居博览城分析 优势： 1、鄂州政府扶持建设项目 2、项目定位为国际型的大型综合体，集时尚、休闲购物，商务办公、文化展示、高端住宅于一体的大型商 业物业。 3、项目北邻长江，南邻鄂东大道，离鄂州港仅2分钟车程，经S235国道至黄石约28KM，经G316国道至大冶 37KM，至武黄高速至武汉外环40KM，辐射面广，区位优势极为明显。 4、产品建构合理单体店采用鄂州首创的首层5.8米超高厅堂级尺度，一层为展示经营使用,二层为办公居住 使用，三层为休闲配套使 5、整个项目推广力度及项目现场包装较为明显，在鄂州较有影响。 优势： 1、区域生活配套不完善，出行交通不便 2、项目综合体量有点大，后期招商力度较大压力。 3、整个市场后期经营培育有较大压力，因这是综合体形式，在整个管理有较大难度 4、周边道路较差，阴雨天路况较差 鄂州商业概述 豪威城市广场 豪威城市广场项目位于吴楚大道与旭光大道交汇处的黄金地段，总占地面积450亩，总投 资20亿元，总建筑面积50万平方米，其中单栋商场面积15万平方米，是华中地区最大的家居 用品购物中心。该项目建设周期3年，主要建设内容包括大型建材产品展馆、购物中心、写字 楼、商务公寓及配套设施。一期项目为19万方，其中8万方的国际家具建材广场，6万方的建 材辅材步行街和5万方的公寓，一期将于今年9月底建成开业。项目现阶段是只租不售。 鄂州商业概述 豪威城市广场 鄂州商业概述 豪威城市广场 优势： 1、鄂州政府扶持建设项目 2、项目定位为主要建设内容包括大型建材产品展馆、购物中心、写字楼、商务公寓及配套设施。 3、地处于我公司项目对面，交通便捷。目前项目前在修一条与武昌相联的快速通道。 4、产品建构合理商业铺面的层高为4.5米，使用合理。 5、整个项目推广力度及项目现场包装较为明显。 优势： 1、目前区域生活配套不完善，出行交通不便 2、项目目前招商力度不是太理想，后期销售周期较长。 3、整个市场后期经营培育有较大压力，因这是综合体形式，在整个管理有较大难度 4、周边道路较差，阴雨天路况较差 鄂州商业概述 意邦国际商业广场 意邦国际商业广场位于鄂州城南片区， 是鄂州城市发展的中心区域，项目紧邻鄂 州火车站及城南客运站，正对交通运输主 干线国道（江碧路），，交通便捷，物 流通畅，城市配套设施齐全，具有卓越的 消费潜能、物流交通和后发优势。现今该 区域正以城际铁路建设为有力契机，全面 推进城南片区的大开发、大建设，并积极 引导带动商业的繁荣。意邦环球国际广场 于这块最具潜力的地段，以总建筑面积约 80万平米的超大规模傲然崛起，集“家居 建材博览中心、电子数码展示中心、义乌 小商品交易中心、时尚精品购物中心、汽 车产品交易展示中心、行政商务办公中心 和休闲游乐中心”等多种功能为一体的一 站式综合性商业项目。 鄂州商业概述 意邦国际商业广场 优势： 1、鄂州市重点招商引资项目 2、开发公司实力雄厚、开发商业项目时间较长，品牌影响力较大、有相应的品牌客户资源。 3、项目紧邻鄂州火车站及城南客运站，正对交通运输主干线国道（江碧路），，交通便捷，物流通畅， 城市配套设施齐全，具有卓越的消费潜能、物流交通和后发优势。 4、项目配套公交较完善，5路、10路、9路等公交直达项目 5、整个项目推广力度及项目现场包装较为明显。 优势： 1、项目被在建的城际钱路所挡，影响整个项目展示面。 2、项目目前招商力度不是太理想，后期销售周期较长。 项目概述分析 第二篇、项目情况分析 项目概述分析 项目位置 武汉港宏观区位 武汉港国际五金机电城地处光谷 东，东湖高新上武黄高速路过豹 獬再车行10分钟即到路口收费站 蟠龙大市场70万方 下直走即可看到招商中心，距离 鄂州市城区中心约3.6公里。 交通通达性 豪威60万方 水路： 长江深水港（五丈港、燕矶、 杨叶、白浒） 武汉港6000亩 公路： 沪蓉高速、京珠高速、大广高 速、五黄高速、武鄂高速 铁路： 京广铁路、京九铁路、武广高 铁、武鄂轻轨 意邦80万方 空运： 天河机场（1小时车程 发展前景 武汉8+1城市圈；鄂州作为武汉城市圈周边八大城市之一，城市圈建设带来的交通设施外延拉近了鄂州与省会 城市的空间距离，如现在已在建的城际铁路，和已在规划的武汉轻轨延长线，人流、物流等的时间成本和经济 成本更低；随着武汉市城市多中心的外扩，产业向鄂州等地转移，尤其是鄂州紧邻武汉东湖高新技术开发区， 地域的局限和成本的差异，使鄂州成为生产制造型企业产业转移之地。 项目概述分析 项目背景总结 鄂州作为武汉城市圈周边八大城市之一，城市圈建设带来的交通设施外延拉近了鄂州与省会城市的空间 距离，如现在已在建的城际铁路，和已在规划的武汉轻轨延长线，人流、物流等的时间成本和经济成本 更低；随着武汉市城市多中心的外扩，产业向鄂州等地转移，尤其是鄂州紧邻武汉东湖高新技术开发区， 地域的局限和成本的差异，使鄂州成为生产制造型企业产业转移之地； 项目采用最新第五代专业市场布局模式，以国际化视野打造优良硬件条件，同时引入国际先进运营理念， 打造实体、电子交易两大运营平台，为业主催化财富。一是，国际化机电集团采购平台。依托广大的浙 商，联合全国机电制造企业、商贸企业，建立全球型机电企业采购联盟，将武汉港国际五金机电城定为 联盟采购基地，定期举办机电产品采购、交易节。二是，全球性五金机电电子商务平台。在信息化时代， 项目将依托无限的网络空间，建立全球性机电产品展示、交易、信息平台，将市场无限延伸。另外，在 运营上项目将做到，“业态统一规划，市场统一管理，经营统一推广”。第五代专业升级换代市场 项目南面的两条交通主干道将武汉港国际五金机电城与武汉市短距离串联，南北三线与武汉相接的交通 管网，以及由此形成的武汉“8+1”城市圈的核心区位，使武汉港工业园成为武汉市向鄂东南经济辐射延 伸的第一产业经济体。南北交通管网0距离使鄂洲成为“8+1”城市圈的核心区位 武汉港项目概况 占地面积：6000亩 6000亩机电产业新城 建筑面积：400万平方米 机电制造区：270万平方米 机电市场：20万平方米 诺奇国际大酒店 汽车汽配市场：30万平方米 国际物流园 配套物流区：20万平方米 （鄂州首家五星级酒店） 中央商务区：60万平方米 五星级酒店：10万平方米 家居建材城 英豪投资集团：投资75亿元 中央商务区 （中央商业街、 甲级写字楼、 高档住宅） 国际机电制造区 汽车汽配交易中心 金属物资交易中心 生物医药物流中心 武汉港项目概况 在中部制造业强势发展的浪潮中，武汉及光谷东全面向东扩展，形成 “东光谷” 产业区。武汉港机电产业新城，以王者风范，铸就 “东光谷”地标城。 光谷核心区 东光谷机电产业新城 光谷拓展区 武汉港项目概况 项目本案SWOT矩阵分析 优势Strength 劣势Weak 1、项目规模优势，及厂房商家联营优势； 1、项目整体形象弱势明显； 2、水、陆、空、铁路四位一体交通物流优势 2、项目导视不明显 3、8+1城市圈核心区域优势 3、区域交通不完善 SWOT 4、工业产业基地转移优势 4、区域发展配套还不成熟，仓库、物流 5、市政重点扶持优势 银行等不明显 6、公司品牌及商会资源优势。 5、鄂洲竞争力较大：如武汉东、意邦商 7、鄂洲规划及区域未来发展趋势优势 业广场、豪威国际广场等众多商业项 目竞争 机会Opportunity SO战略 WO战略 1、8+1城市圈核心城市的中心， 弱化项目劣势，突出项目区域发 以规避项目劣势，抓住市场机遇为核心 2、武汉东产业园的转移 策略；通过取势制造市场热点，通过强 3、市重点扶持产业。 展前景及武汉工业产业的转移 势来回避弱势 4、区域未来发展升值前景规划 威胁Threaten ST战略 WT战略 1、受到周边商业物业的客户拦截； 1、以充分展示项目优势，规避市场威胁为核心 以规避项目劣势，避免项目威胁带来的 2、市场发展现不明显，区域配套不完善； 手段 风险；突破客户对未来经营发展所担心 3、道路交通不便捷 2、塑造新的价值体系，制造项目鄂洲唯一性， 发展不明确等因素，回避弱势 建立个性化产品形象 第三篇、项目综合定位 项目综合定位 海陆空齐发。半小时覆盖鄂东城市群，1小时覆盖8+1城市圈，2小时覆盖中 部大部分地区。 水路： 河南省 长江深水港（五丈港、 半小时经济圈 燕矶、杨叶、白浒） 公路： 沪蓉高速、京珠高速、 孝感 安 1小时经济圈 徽 大广高速、五黄高速、 武汉 黄冈 省 武鄂高速 仙桃 本案 铁路： 2小时经济圈 黄石 京广铁路、京九铁路、 荆州 武广高铁、武鄂轻轨 咸宁 空运： 湖南省 江西省 天河机场（1小时车 程） 项目综合定位 客源分析 客户是谁？ ◆ 自用型：鄂洲本地及周边城市五金机电生产商、经销商 ◆投资型：本、外地投资商 为客户提供广阔的五金机电交易平台 是本项目最核心的功能。 项目综合定位 目标客户分析 通过目前对项目现场来电及招商客户调查分析，目前本项目主要目标 客户为本地经营户，本地投资户主8+1城市圈经营客户及投资户。 本地经营户及本地投资户 经营环境 区域投资前景 8+1城市圈经营户及投资户 8+1核心城市圈 区域交通发展 其他板块移动客户 项目综合定位 经营产品类型和经营模式  商家经营模式以私营个体批发/零售为主，占70%；其次是以厂家驻8+1城市 圈办事处或厂家总代理批发/零售，占30%；  商家经营产品类型以五金工具、机械设备和建筑五金为主；  从商家经营模式看，厂家批发/直销商家以经营机械设备为主；个体批发/零售 以经营五金工具和建筑五金为主 49 经营产品类型 33 26 19 7 1 五金工具 机械设备 建筑五金 电工电器 标准 汽配 项目综合定位 投资客分析 年龄构成：30-45岁 购买用途：投资 客户群 特征 70% 以出租收租，少数自营。可做品牌商品专营或连锁经营尤其关 心租金回报 付款方式：选择银行按揭付款方式的客户比例略低于住宅 目前商铺的购买者经济景况较好，资金比较宽裕 第 一 类 第二三类 政府、金融及 工作稳定，住房已解决，有积蓄和较 企事业单位的 高的资金收入来源，购买，商铺用于 高级管理人员 出租收租。 各商业区个体 商户周边居民 对商铺的租金有经验性认识，认同发展潜力或自营需要才会 其它片区商及 购买，较理性化 富裕人 项目综合定位 投资客最关心什么？？？ 在计算投资回报时，投资客最关心的是： 1、如何计算投资回报率？ 2、多少租金才能满足预期回报率？ 3、开发商承诺的回报率到底值不值？ 4、多大回报率才能支付利息？ 要说服投资者购买，必须先告诉他们如何能赚钱，也就是说，必须给他们一个投 资赚钱的解决方案，才能更容易的打动投资者。 我们卖的是一个赚钱系统，商铺只是一个载体。 项目综合定位 客源分析 目标客户以租赁经营为主 熟悉市场环境，对五金机电市场前景乐观想在鄂洲（8+1城市 核心）建立专业根点。 怀有开拓以鄂洲为中心幅射黄冈、黄石区域水五金机电市场的 想法 看重项目基地的区位优势 此类客源主要为大中型五金机电的生产商、经销商 项目综合定位 基础客源市场和潜在客源市场 1、基础客源：主要是鄂洲本地（武汉、黄冈、黄石等城）的五 金机电商户，分厂家直销经营户和个体私营业主。 2、潜在客源：除8+1城市圈以外其他区块的经营户、周边县市 的五金 机电厂家直销户及本、外地投资客户群体； 项目综合定位 锁定目标客户 项目自营客户 / 投资客户 自营客户：鄂洲本地商家、投资客、散户 周边乡镇的商家、品牌经销商、散户 外地厂家直销经营户 武汉五金机电企业、产品供货商、代理商 武汉部分个体私营业主 鄂洲周边城市的客商，如黄冈、黄石等 投资客户：以鄂洲本地客户为主，有部分外地客户 看好项目的区位地段、项目的发展潜力，投资 商铺，以包租形式更能吸引投资客。 项目综合定位 项目主题定位 鄂洲首席第五代五金机电专业市场 对于鄂洲五金机电市场，一个大型五金机电项目可提升该市场的综 合品质和水准，而项目要发展，不能只局限于眼前。我们的目标是 要立足本地，向周边扩张，充分发挥项目的渗透力，进军周边市场。 项目综合定位 主题概念支撑点： ●辐射：立足鄂洲，依托8+1城市圈强大的物流体系，辐射华中片区； ●定位：以五金机电为主线，以信息化为手段， 以集中展示、价格发生为导向， 以展览展示为延伸，集博览平台、信息平台、仓储物流、品牌旗舰、 商务办公、产品交易、多功能服务为一体， 聚商流、物流、信息流、资金流、人才技术流为一身， 兼备经济区功能互动、产业渗透和产业带动、国际国内两个扇面辐射的， 专业化、规模化、集约化、现代化、网络化、国际化的大型五金机电物流基地。 项目综合定位 项目品牌推广核心定位 产业优化方向趋势，增 核心、根本 强商户未来竞争力 交易中枢，产业导向 信息集合交流 行业的地位 第四篇、营销推广思路 营销推广策略 总体营销思路  通过对市场的了解和对所存在问题的系统分析，我们初步认识了本 项目的基本特质，在此基础上，我们升华了本项目的总体营销思路， 具体如下：  扬长避短 借势造势 攻心为上  齐头并进 一炮打响 营销推广策略 何为扬长避短？  本项目最大的缺点或是威胁点就是目前所处区域商业氛围不浓厚， 人气不足  本项目最大的亮点是大规模和唯一性。  在定位、规划阶段针对项目弊端，先行确定项目业态及招商主力品 牌，品牌商家入驻能有效带动散户信心，以及提高项目知名度，在 销售招商阶段通过对区域优势、集群优势、唯一性优势和交通物流 优势等的包装诉求，协调实现项目前后期利益最大化。 营销推广策略 何为借势造势？  政府规划指导、水月循环经济区、月照机场，可以带来强大的地段升值 潜力，我们可以抓住这一卖点，在推广上为我所用。  同时可以借助区域内拥有较好的物流中转配套，诉求市场集群板块，形 成片区商业联动力，更好的促进本案销售招商。 广泛传播交通路及老市场在环境、 交通、消防等方面的弊端，强化诉 求本案展厅式的格局、先进的管理 模式和巨大的投资潜力等区别于其 他市场的优势，建立别的市场无法 企及的高度，以尽可能地争取政府 支持，加速政府对鄂洲等老市场的 整治、改造步伐，以达到借政策之 势为本案的销售招商工作造势的效 果。 营销推广策略 何为攻心为上？  本案定位为“国际五金机电城” 位于鄂洲市武汉港工业园区， 这就决定了本案最主力招商客 源必将来鄂洲本地，如何防止 这里的商户抱团本项目， 对本案的销售和招商工作起着 至关重要的作用。因此必须采 用攻心战术，各个击破，达到 吸引更多客户的目的。  可在项目招商时阐述8+1城市圈 核心中心，武汉产业工业园转 移、整个片区规划前景及武汉 大光谷板块强大的机电产业基 础等发展前景。 营销推广策略 齐头并进 一炮打响  ● 总体思路  ——概念先行、产品支撑、整合推广、招商销售跟进  ——营造市场、招商租售结合  发展商开发经营项目的目标是完成销售，回笼资金和实现利润。从香港、广州、深圳等地众多大商 场的销售经验来看，做旺商业再进行销售，既能卖得快，又能提高产品附加值。但鉴于本项目特殊 性，因此，本项目的战略思路是“概念先行、产品支撑、整合推广、销售跟进”、“营造市场、租 售结合”，采用招商与销售同步穿行的方式，最终促进销售。  ● 招商推广思路  市场推广采用以内部报刊杂志、软性文章、宣传资料、现场包装、户外广告为主，媒体广告为辅， 与推介会、招商会相组合、搭配出招的总体思路。由大到小依次引进商家，即首先引进大商家与品 牌商家，然后是普通散户。在面对面营销上采用行销与坐销结合的方式。  ● 销售推广思路  对于客户的销控重心按排分两段式：第一段：大商户优先，其次是小商户；第二段：在招商达到一 定程度后，向投资者展开带租约销售。市场推广采用以媒体广告、宣传资料、现场包装、户外广告 为主，内部报刊、软性文章为辅，搭配以各类促销活动、异地营销的总体思路。推广对象层面以 “广”字当先，针对各类中、高收入群体，全面展开推广。在销售中优先考虑大客户，并在不同阶 段、不同情况下，采用不同的价格优惠措施。 营销推广策略 推广策略 ★ 核心策略： ——层进式、组合式，两个高潮，四个步骤逐步推进 本案各销售周期广告推广策略的核心是：通过层进式、组合式的广告攻击，将项目销售最高潮态势锁定 在湖北省内、省外招商，而在整体节奏上张弛有度。 ★ 层进式告攻击四步骤： ※ 项目形象告知和渗透（形象告知期

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